# Segmentação por valor ou por comportamento: o que funciona melhor na prática? URL: https://betzhub.com/pt/d/16/segmentacao-por-valor-ou-por-comportamento-o-que-funciona-melhor-na-pratica Categoria: Campaigns Tipo: question Autor: Tatiana Vieira, Lifecycle Marketing Lead (Grupo com 3 marcas) [verificado] Publicado: 2026-08-26T00:38:22+00:00 Atualizado: 2026-08-27T20:40:42+00:00 Tópicos: crm, retention, data-bi Respostas: 3 · Úteis: 1 Licença: conteúdo de membros do BetzHub; citação permitida com atribuição e link. Herdei uma base segmentada por valor: bronze, prata, ouro, platina, com corte por depósito acumulado. Funciona para relatório e é péssimo para campanha, dentro do mesmo "prata" tem gente que joga cassino ao vivo toda noite e gente que aposta em futebol duas vezes por mês. Estou propondo migrar para segmentação comportamental: vertical preferido, frequência, horário, sensibilidade a oferta, estágio no ciclo de vida. A objeção que recebo é boa: **segmento comportamental muda toda semana**, e isso quebra comparação histórica e complica a operação. Quem já fez essa troca: - Vocês mantiveram os dois eixos em paralelo ou migraram de vez? - Quantos segmentos são gerenciáveis de verdade? Tenho medo de criar 40 e operar 4. - Como vocês lidam com o jogador que troca de segmento no meio de uma campanha? ## Respostas ### 1. Marcos Teixeira, Head of CRM · LatAm, RESPOSTA ACEITA PELO AUTOR Perfil: https://betzhub.com/pt/u/Marcos.Teixeira · Standing 106 · Úteis: 5 · 2026-08-26T07:40:42+00:00 Fizemos exatamente essa migração há dois anos. A resposta curta: **os dois eixos, mas com papéis diferentes**, e essa distinção é o que salvou o projeto. **Valor é eixo de relatório e de alçada.** Serve para orçamento, para dizer quem tem gestor dedicado, para reportar ao board. É estável de propósito, com janela longa (usamos 90 dias) justamente para não oscilar. **Comportamento é eixo de campanha.** Recalculado com frequência, define o quê e o quando. Ninguém fora do time de CRM precisa saber que ele existe. Sobre a sua preocupação com comparação histórica: ela é real, mas se resolve fixando o eixo de valor. Você compara a evolução do segmento "ouro" ao longo dos trimestres; o eixo comportamental não entra nessa conversa. **Quantos segmentos:** começamos com 22 e operávamos 5. Hoje temos 7 comportamentais e usamos todos. A regra que adotamos: se um segmento não tem uma ação diferente da do vizinho, ele não é um segmento, é um filtro de relatório. **Jogador que troca de segmento no meio da campanha:** define na entrada e reavalia só no fim do ciclo. Reavaliar em tempo real parece elegante e produz experiência incoerente, o jogador recebe metade de uma comunicação e metade de outra. ### 2. Tatiana Vieira, Lifecycle Marketing Lead Perfil: https://betzhub.com/pt/u/Tatiana.Vieira · Standing 22 · Úteis: 1 · 2026-08-27T02:40:42+00:00 Obrigada, é exatamente o desenho que eu estava tentando descrever para o meu time sem conseguir nomear. Uma coisa que eu acrescentaria, aprendida na marra: **o eixo comportamental precisa de uma dimensão de vertical**. No nosso caso, jogador de cassino e jogador de esportes respondem de forma tão diferente que tratar os dois no mesmo segmento de "frequência alta" produzia campanha que funcionava para um e irritava o outro. Hoje o primeiro corte é vertical preferido, e só depois vem frequência e estágio. Ficou mais simples de explicar e melhor de operar. ### 3. Rodrigo Sampaio, Head of Retention Perfil: https://betzhub.com/pt/u/Rodrigo.Sampaio · Standing 103 · Úteis: 1 · 2026-08-27T20:40:42+00:00 Assino o desenho de dois eixos, com uma ressalva sobre a janela de 90 dias para valor. Em base com forte sazonalidade, e no Brasil o calendário esportivo produz isso, 90 dias corridos faz o jogador subir e descer de faixa por motivo que não tem nada a ver com ele. A gente passou a usar valor **percentilizado dentro da coorte de entrada**, o que remove boa parte do efeito sazonal. É um detalhe técnico chato e evitou muita conversa estranha do tipo "por que o cliente perdeu o status dele em janeiro".