GGR, NGR, FTD, ARPU: o glossário mínimo de métricas de iGaming

Metade das discussões improdutivas do setor começa com duas pessoas usando a mesma sigla para coisas diferentes. Este é o vocabulário mínimo, com as armadilhas de cada termo.

GGR, Gross Gaming Revenue. Total apostado menos total pago em prêmios. É a receita bruta do jogo, antes de qualquer custo. Armadilha: GGR não é receita disponível, bônus, taxas e impostos ainda não entraram na conta.

NGR, Net Gaming Revenue. GGR menos os deduzíveis: custo de bônus, taxas de pagamento, royalties de provedor e, dependendo da definição interna, impostos. É o número que realmente conversa com margem. A definição de NGR varia entre empresas, sempre pergunte o que está deduzido antes de comparar.

FTD, First Time Deposit. O primeiro depósito de um jogador. Serve como marco de conversão do funil de aquisição. Armadilha: FTD não é cliente. Uma coorte com muitos FTDs de valor mínimo pode ter LTV pior que uma coorte menor.

ARPU. Receita média por usuário no período. Sensível demais a outliers: um único jogador de alto valor distorce a média de um mês inteiro. Sempre olhe a mediana junto, e segmente.

Hold / margem. No sportsbook, a fatia do apostado que fica com a casa. Margem teórica é o que a precificação promete; margem real é o que sobrou depois do resultado dos eventos, do cash out e da atividade de arbitragem.

RTP, Return to Player. No cassino, o percentual teórico devolvido ao jogador no longo prazo. É estatística de longo prazo, não previsão de sessão.

Rollover / wagering. Quantas vezes o valor de bônus precisa ser apostado antes de virar saldo sacável. É a alavanca que separa uma promoção saudável de um custo descontrolado.

Churn. Depende inteiramente da janela escolhida. "Churn de 40%" sem dizer se é 30, 60 ou 90 dias não significa nada.

Faltou algum termo que você vê sendo usado de formas diferentes? Comente que incluímos.

Ótimo glossário. Acrescento duas armadilhas que vejo toda semana:

NGR não é comparável entre empresas. Já vi quatro definições diferentes na mesma mesa de reunião: com e sem imposto, com e sem taxa de pagamento, com e sem royalty de provedor. Antes de comparar NGR com qualquer benchmark de mercado, pergunte o que está deduzido. Na prática, quase todo benchmark público de NGR é inútil por causa disso.

Margem teórica versus margem realizada no sportsbook. A teórica é decisão de precificação; a realizada é o que sobrou depois do resultado dos jogos, do cash out e da atividade de arbitragem. Em janela curta elas divergem muito, e time comercial costuma cobrar explicação de uma variação que é só variância.

Eu acrescentaria ainda ARPPU (receita média por usuário pagante) na lista. É mais útil que ARPU para quem faz CRM, porque tira do denominador quem nunca depositou.

Complemento pelo lado de CRM: o item mais mal contabilizado da lista é custo de bônus.

Tem operação que joga o valor de face do bônus na conta e pronto. Isso superestima o custo, porque parte do bônus nunca é convertida. E tem operação que só contabiliza o que virou saldo sacável, o que subestima, porque ignora a receita que deixou de existir no rollover.

O que a gente usa: custo de bônus = valor liberado convertido em saldo + GGR que deixou de ser realizado em aposta feita com saldo de bônus. Dá trabalho e exige o time de dados junto, mas é a única forma de saber se a campanha pagou.

Sem isso, todo relatório de campanha dá positivo. Nenhum gerente de CRM entrega campanha negativa quando ele mesmo escolhe a fórmula.